Marta Bober | 2017-10-17

O networkingu i rekomendacjach rozmawiamy z Grzegorzem Turniakiem

O networkingu i rekomendacjach rozmawiamy z Grzegorzem Turniakiem

Zapraszam do lektury październikowego cHRakteru miesiąca! Na portalu gościmy Pana Grzegorza Turniaka, mistrza networkingu, który zdradzi nam kilka sztuczek ułatwiających nawiązywanie wartościowych relacji.

 

Marta Bober: Networking nie ma przed Panem tajemnic, choć pewnie wiele jest jeszcze w tym temacie do zrobienia i przepracowania. Proszę powiedzieć, od kiedy można Pana zdaniem mówić o początkach networkingu - czy istniał od zawsze, czy może stał się owocem danego trendu?

Grzegorz Turniak: Tak naprawdę możemy powiedzieć, że networking istniał od zawsze. Kiedyś nazywało się to “old boys network”. Ludzie sieciowali od zarania dziejów. Dawniej temat ten funkcjonował zwłaszcza w ramach klas społecznych i licznych rodzin, w oparciu o więzy krwi. Obecnie ludzie budują relacje w oparciu o wspólne wartości.

 

M.B.: Jaki jest główny cel networkingu?

G.T.: Cel networkingu zależny jest od obszaru w którym chcemy go zastosować. W przypadku rozwoju kariery silna sieć kontaktów pomaga minimalizować deficyt wiedzy, realizować skutecznie projekty i zadania, awansować, znaleźć nowe miejsce pracy czy projekty. W przypadku handlowców dzięki kompetencji budowania i utrzymywania relacji pomaga sprzedawać poprzez rekomendacje. Natomiast menedżerowie z poziomu C ( CEO, CFO, CMO, CIO, HRBP ) i przedsiębiorcy dużą część czasu poruszają się w otoczeniu biznesu nie w firmie, po to, aby firma miała dobre relacje z interesariuszami, kandydatami do pracy, partnerami, dostawcami, administracja publiczną, NGO. Również kapitał społeczny okazuje się być wartościowy w kontekście monitorowania rynku: potrzeb klientów i aktywności konkurencji.

 

M.B.: Czy można wymienić branże lub sektory, w których umiejętności networkingowe są szczególnie pomocne? Myśli Pan, że każdy niezależnie od tego, co robi w życiu powinien mieć choćby podstawową wiedzę na ten temat?

G.T.: Przede wszystkim kompetencje networkingowe są szczególnie ważne w sprzedaży, Wszyscy uważają, że zadowoleni klienci polecają. Sami z siebie poleca góra 20% klientów, 60% poleca jak ich o to poprosimy, czyli jeśli mamy z nimi dobre relacje i odwagę, aby o nie zapytać. W USA dzieci w szkołach podstawowych uczy się przełamywania lodów, dzięki czemu nawet introwertycy mają szansę wyjść ze strefy komfortu i poszerzać swój krąg znajomych. Badania na temat szczęścia pokazują silną korelację funkcjonowania w sieci relacji a dobrostanu jednostek.

 

Grzegorz Turniak

 

M.B.:  Konferencje, wydarzenia branżowe czy spotkania networkingowe to świetne okazje do poznania nowych osób. Nieśmiałym trudniej jest podjąć dialog, a jedną z barier jest strach przed popełnieniem faux pas. O czym warto pamiętać, kiedy chcemy podejść i porozmawiać z nieznaną osobą?

G.T.: Jestem ekstrawertykiem więc nie miałem nigdy z tym problemu. Po poprowadzeniu ponad 1000 sesji networkingowych zacząłem przyglądać się jak można ułatwić introwertykom funkcjonowanie na eventach. Opisałem to w mojej książce "Nigdy nie stój sam" (dla kobiet jest wersja "Nigdy nie stój sama"). Przede wszystkim warto się przygotować, zebrać informacje na temat wydarzenia. Trzeba pamiętać, że eventy to społeczna konwencja, taka jak mecz piłkarski czy wesele. Poza tym warto przychodzić na konferencje jak najwcześniej i prosić znajomych, żeby nas przedstawiali innym. Wygodnym rozwiązaniem jest też pełnienie ról na wydarzeniu.

 

M.B.: Trzy podstawowe błędy, które popełniamy na spotkaniach networkingowych to…

G.T.: 1. Negatywna postawa ciała i mentalne nastawienie do budowania relacji. Brak uśmiechu. Zatroskana mina.

2. Chęć szybkiej komercjalizacji - koncentracja na sprzedaży, a nie budowaniu wartości dla klientów. Mentalność myśliwego, a nie ogrodnika.

3. Siadanie podczas części networkingowej wydarzenia, zatapianie się w smartfonach - maile, Facebook zamiast nawiązywania kontaktów z obecnymi fizycznie profesjonalistami.

 

M.B.:  Poznajemy nową osobę, chcemy jej opowiedzieć o sobie, o swojej firmie czy projekcie, poprosić o wskazówki czy też wsparcie. Co robić, żeby nie wyjść na interesownych?

G.T.: Dale Carnegie w swojej książce "Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi" daje prostą odpowiedź na pytanie, co zrobić, aby wyglądać na osobę interesującą: zainteresować się innymi. Na początku rozmowy włączyć swój umysł w tryb "ciekawość", a unikniemy takiego problemu. Prowadzenie 'small talk' na wydarzeniach zazwyczaj nie trwa długo: 3-15 min. Przede wszystkim trzeba uważać, żeby nie zanudzić rozmówcy. Jeśli chcemy pokazać swoją kompetencje warto pokazać to inteligentnymi pytaniami dającymi drugiej osobie popisać się swoimi. Nie wywyższanie się, stawianie interlokutorki w dobrym świetle to esencja pogawędek na wydarzeniach. Dobre maniery zawsze się przydają. Gdy prosimy o wskazówki dobrze to robić dyplomatycznie, pytając rozmówcę o poradę: ma Pani tak duże doświadczenie w branży, gdyby Pani jeszcze raz zaczynała ten projekt co zrobiłaby Pani inaczej? Lub: będę Pani bardzo wdzięczna za podzielenie się swoimi doświadczeniami w tym projekcie.

 

Grzegorz Turniak

 

M.B.: Akademia Rekomendacji, którą Pan prowadzi, jest najbardziej znaną i cenioną w Polsce firmą szkoleniowo-konsultingową, która funkcjonuje na płaszczyźnie networkingu i rekomendacji. Do kogo kierujecie Państwo swoje usługi i kto jest najczęstszym ich odbiorcą?

G.T.: Naszymi klientami są liderzy i firmy, dla których relacje z otoczeniem są ważne. Mniejsza o wielkość, kapitał czy branżę. Łączy ich wrażliwość na "customer experience", dbałość o doświadczenie klientów w relacji z firmą. Szkolimy zarówno menedżerów, jak i doradców z największych międzynarodowych banków, instytucji finansowych, firm informatycznych, konsultingowych. Ale mamy też klientów z branży budowlanej, produkcyjnej. Indywidualnie mentorujemy liderów zainteresowanych podniesieniem na wyższy poziom swoich kompetencji networkingowych, wychodzenia z firmy i swobodnego poruszania się na wydarzeniach.

 

M.B.: Jakie oczekiwania czy też problemy posiadają osoby i firmy, z którymi Pan współpracuje? Do pozyskania jakiego rodzaju wiedzy i kompetencji najczęściej dążą?

G.T.: Nasi klienci mają dwa główne wyzwania:

1. Jak zaangażować swoich handlowców, aby na evencie organizowanym dla klientów czy prospektów klienci czuli się mile widziani i zaopiekowani. Aby pracowali oni zespołowo, a nie jak przez 98% roku w pojedynkę. Aby czuli dynamikę evenu i nią świadomie zarządzali.

2. W jakie kompetencje uzbroić handlowców, żeby na wydarzeniach na które chodzą potrafili nawiązywać skutecznie relacje i nie zniszczyli przy okazji dobrego wizerunku swojego pracodawcy.

 

M.B.: Dużo mówi się ostatnio o wojnie firm konkurujących ze sobą o talenty. Jak odnoszą się do zarządzania talentami organizacje wygrywające “walkę” na rynku, do których lgną młodzi ludzie? Jakiego rodzaju wartości czy benefity proponują?

G.T.: Młodzi ludzie lgną do firm Turkusowych. W których szanuje się ludzi i daje się im dużo więcej władzy, ale i odpowiedzialności. Mniej liczą się dla nich hierarchie, a bardziej samorealizacja i bycie traktowanym podmiotowo, a nie instrumentalnie.

 

Grzegorz Turniak

 

M.B.: Chciałabym jeszcze dopytać o rekomendacje. Firmy chętnie dzielą się swoimi rekomendacjami od klientów, ponieważ w ten sposób budują wiarygodność i potwierdzają wysoką jakość oferowanych usług. Jak prosić o rekomendacje, o czym warto pamiętać i czym się kierować, żeby jeszcze bardziej zacieśnić swoje dobre relacje z firmą?

G.T.: Przede wszystkim prosić, a nie wymuszać. Po drugie w procesie dostarczania usługi myśleć o potrzebach klienta, a nie o rekomendacjach, o dostarczaniu wartości dodanej. Gdy firma zasłuży na polecenie i o nie prosi to je otrzymuje. I po trzecie proszenie o rekomendacje to nie incydent, ale część procesu, który jest zaplanowany, wdrożony, monitorowany, mierzony.

 

M.B.: Dziękuję za rozmowę! :)

 

 

Kilka słów o Grzegorzu Turniaku :)

Swój dzień rozpoczynam od… ćwiczenia: 5 tybetańskich rytuałów wiecznej młodości. :-)

W życiu motywują mnie... wyzwania, kontakty z ludźmi, bycie zmianą, którą chcę widzieć w świecie.

Mam słabość do... dzielenia się wiedzą, generowania pomysłów, minglowania na eventach.

Gdyby nie... przypadki nie byłbym tu, gdzie jestem. Networking to danie szansy przypadkowi.

Za 10 lat… ( w wieku 71 lat ) będę w 1/3 realizacji mojego obecnego 30 letniego planu rozwoju kariery zawodowej,

 

Pozostałe wywiady z cyklu cHRakter miesiąca przeczytasz TUTAJ

 

 

 

Autor:
Autor: Marta Bober

Marta Bober

HRownia

696436152

marta.bober@hrownia.pl


Redaktor Naczelna
Inne wpisy autora:

Powiązane Artykuły

O doświadczeniach rekrutera rozmawiamy z Leną Kruk-Pielesiak, autorką bloga n ...
2017-09-20
O możliwości łączenia pracy i pasji, pracy zdalnej i spełnianiu podróżnic ...
2017-08-21
O employer brandingu, contencie w HR i aktywności na LinkedInie rozmawiamy z Ur ...
2017-06-08
O coachingu, zarządzaniu i motywacji rozmawiamy z Maciejem Sasinem
2017-04-11

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!


Wydarzenia Zobacz Więcej

Konferencja pt. ,,Rekrutacja / Rewolucja 2018”

Warszawa, Mamaison Hotel Le Regina

Za 3 dni

2017-11-23

Innowacje w HR Conference&Expo

Warszawa, Hotel Marriott

Za 8 dni

2017-11-28

Za 16 dni

2017-12-06

Za 22 dni

2017-12-12