Robert Rodak | 2018-04-06

Etyka w branży szkoleniowej cz. 1

Rynek szkoleniowy w Polsce jest warty kilka miliardów złotych. Trudno o precyzyjne dane, ponieważ liczba podmiotów wpisanych pod nr PKD 85.59 (pozaszkolne formy edukacji) w REGON obejmuje ponad 60 tys. firm. Odnosząc się do bardziej szczegółowych danych tzn. do RIS (Rejestr Instytucji Szkoleniowych) ta liczba jest niemniej imponująca, bo zawiera ponad 11 tys. podmiotów*. Szacunków nie ułatwia też liczba usług szkoleniowych, która jest ogromna i może obejmować kilka tysięcy tematów. Choć wielkość tortu, jakim jest rynek szkoleniowy, jest spory, to duża jest także liczba organizacji i firm, które chcą wykroić z niego kawałek dla siebie.

Jednym z problemów rynku szkoleniowego, przy tak dużej ilości podmiotów, jest jego duże rozdrobnienie (większość firm szkoleniowych ma formę jednoosobowej działalności gospodarczej z przychodami do 0,5 mln zł). W pewien sposób konsolidacja rynku następuje w naturalny sposób. Wielu trenerów prowadzących działalność gospodarczą szuka wsparcia u firm szkoleniowych – kierując się zasadą „w grupie siła”. Wg moich obserwacji jest to często akceptowalna i bezpieczna forma współpracy dla obu stron. Trenerom pozwala to na skupienie się na swoich zadaniach, nie muszą aktywnie pozyskiwać klientów, koncentrują się na swojej pracy, mogą zachować autonomię i uniknąć pracy na etacie (zawód trenera często kojarzy się w freelancem), a instytucje szkoleniowe dobierają trenerów wg potrzeb i unikają dodatkowych lub stałych kosztów na dość chwiejnym rynku usług szkoleniowych.

Jednym z wyzwań dla rynku szkoleniowego było także zakończenie pierwszego unijnego dofinansowania 2007-2013 wartego ok. 11 mld euro. Zakręcenie tak dużego kurka z pieniędzmi i oczekiwania na start kolejnej perspektywy unijnej 2014-2020 u wielu firm i trenerów, uzależnionych od środków unijnych, wywołało konieczność współpracy z tzw. rynkiem komercyjnym. Skutek był dość oczywisty do przewidzenia – ogromny napływ trenerów i firm bez doświadczenia we współpracy z klientem biznesowym. Rezultatem tego działania było konkurowanie, w znacznej ilości przypadków, jedynie ceną, a nie jakością oferowanych usług. Taki stan rzeczy potwierdza raport Banku PKO - „Monitoring Branżowy. Analizy Sektorowe. Rynek usług szkoleniowych (PKD 85.59)”, który wskazuje na pogorszenie się wyników finansowych przy jednoczesnym wzroście kosztów prowadzenia działalności firm szkoleniowych w 2015 r.

Jednak sytuacja powoli ulega poprawie. Środki unijne ponownie zaczynają płynąć szerokim strumieniem, a BUR (Baza Usług Rozwojowych) coraz bardziej powiększa ilość dostawców usług i szkoleń. Oczywiście, nie wskazuję w tym miejscu, że szkolenia unijne są gorsze lub lepsze od tych związanych stricte z biznesem, bo często się uzupełniają. Kontrowersyjny był wg mnie sam sposób dystrybucji i zarządzania szkoleniami unijnymi, który wytworzył wiele patologii tj.: skupienie się głównie na biurokracji i wypełnieniu stosu papierów, a w ostatniej kolejności na człowieku, który jest odbiorcą szkoleń i oczekuje wysokiej jakości usługi. W nowej perspektywie dofinansowań pozyskanie środków jest znacząco ułatwione i dotyczy wyłącznie grupy mikro, małych i średnich przedsiębiorstw, co może w końcu pobudzić inwestycję w kompetencje pracowników w tym sektorze. Tutaj zazwyczaj przodowały duże firmy i korporacje. Ten dość długi wstęp, ma mniej więcej przedstawić kontekst sytuacyjny, który jest tematem tego tekstu.

Jak pewnie zauważyliście w dużej części skupiam się na tematach finansowych, bo zgodnie ze staropolskim przysłowiem biznesowym „jeśli nie wiadomo o co chodzi…”. Nie jest tajemnicą, że wielu trenerów pracuje w charakterze freelancerów - prowadzą własne działalności i współpracują z firmami szkoleniowymi. Czasem, po szkoleniu, ze strony zadowolonego klienta może się pojawić propozycja, aby współpraca nabrała „bliższego” charakteru z pominięciem firmy szkoleniowej. Nie chcę tu rozgrzeszać klientów, ale takie zachowanie może wynikać z braku utożsamienia się trenera z firmą szkoleniową, bo dla klienta jedyną wartością ze współpracy jest dobry trener. W grę wchodzi także nasza mentalność – szukaj oszczędności gdzie się da, bez względu na wszystko. Takie przypadki wynikają także z zaniedbań firm szkoleniowych, które całą odpowiedzialność za kontakt z klientem i odbiór szkolenia, a przez to współpracy, zrzucają na trenera.

Wróćmy jeszcze do hipotetycznej sytuacji zachowania trenera w przypadku „ciekawej” propozycji klienta. Pokusa współpracy bez pośredników jest bardzo atrakcyjna. Trener nie będzie się musiał dzielić swoją ciężką pracą i zarobionymi pieniędzmi ze swoim zleceniodawcą. Niestety, jest to działanie krótkowzroczne. Trener w takiej sytuacji stara się wypierać ze świadomości informacje: kto pozyskał klienta, kto poniósł koszty jego pozyskania (np. reklama, praca działu handlowego) i kto będzie zlecał kolejne szkolenia u innych klientów. Może też dojść do skrajnej sytuacji, tzn. kiedy firma szkoleniowa odkryje taki „spisek”, poinformuje inne podmioty o nielojalnym zachowaniu trenera i może to skazać go na ostracyzm rynku szkoleniowego. Mało która firma szkoleniowa będzie ryzykować współpracę z takim trenerem.

Oczywiście, firmy szkoleniowe nie pozostają bez winy. Ich głównymi grzechami jest zaniżanie stawek trenerskich, wygórowane wymagania, podpisywanie dziesiątek stron umów z jednostronnymi korzyściami i wysokimi karami. Byłoby idealnie, gdyby współpraca opierała się na obustronnym, a najlepiej trójstronnym zaufaniu (firma, trener, klient). Niestety wiemy, że biorąc pod uwagę różne uwarunkowania, czasem nie będzie to możliwe. Firmy szkoleniowe często zabezpieczają się umowami lojalnościowymi, które nie zawsze są skuteczne. Umowa to tylko papier. Kiedy współpraca zostanie zachowana w tajemnicy, to żadna ze stron nie ponosi konsekwencji oprócz firmy szkoleniowej tracącej klienta. Udzielenie odpowiedzi odmownej przez trenera na propozycję ze strony klienta jest bardzo trudne, ale może być pewnego rodzaju próbą charakteru tzn. jego siły, lojalności i poziomu etyki. Nierzadko pokazuje też jakość komunikacji czy zarządzanie relacjami (lub ich brak) między firmą a trenerem, a jak to w życiu czasem bywa „szewc bez butów chodzi”.

Jednym z rozwiązań na uniknięcie takich sytuacji, co prawda długofalowym i przez to czasochłonnym, ale przynoszącym wymierne korzyści, jest budowa solidnego zaplecza trenerów, konsultantów i współpracowników. Budowa takiego zespołu nie powinna się opierać jedynie o ich wysokie umiejętności, ale także zaufanie, które możemy zdobyć lub wypracować z czasem, w trakcie wspólnej pracy. „Prawdziwe oblicze” człowieka często ujawnia się własnie w jego sposobie reakcji w trudnych i wymagających sytuacjach.

Kolejny tekst będzie poświęcony etyce współpracy między firmą szkoleniową, a klientem.

* źródło: Newsweek.pl

Autor:
Autor: Robert Rodak

Robert Rodak

RHR +

604766557

biuro@rhrplus.pl


Od 10 lat pracuje w branży HR. Koordynował realizację projektów szkoleniowo-doradczych dla międzynarodowych koncernów, administracji publicznej i wielu firm będących liderami w swojej branży. Obecnie jako właściciel RHR+, jest odpowiedzialny za realizację i wdrożenie kilkunastu projektów HR-owych. Reprezentuje pragmatyczne podejście do HR-u, a w swojej pracy często podkreśla, że ważne jest połączenie nierozerwalnych aspektów, które odpowiadają za sukces projektu – analiza i realizacja celu biznesowego klienta oraz najważniejsze, zrozumienia oczekiwań pracowników i wsparcie ich w trakcie zmian.
Inne wpisy autora:

Powiązane Artykuły

Jak utrzymać pracowników na konkurencyjnym rynku?
2018-11-19
Porządki w biurze – archiwizacja i segregacja dokumentów
2018-10-27
Zasada 70/20/10, czyli przepis na efektywny rozwój kompetencji programistów
2018-10-27
Szkolenie COLD CALLING
2018-10-05

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!


Wydarzenia Zobacz Więcej