Małgorzata Sobota | 2016-11-29

Dlaczego rekruter powinien być sprzedawcą?

Dlaczego rekruter powinien być sprzedawcą?

Kompetencje rekrutera odgrywają bardzo ważną rolę w procesie rekrutacji. To dział HR, który w pierwszym kontakcie z kandydatem przedstawia markę pracodawcy jest „twarzą” firmy– reprezentuje ją na rynku pracy. Rekruterzy muszą dostosować się do nowych wyzwań- dużej konkurencji wśród ofert pracy, oczekiwań kandydatów wobec pracodawców oraz trudności w pozyskaniu specjalisty z doświadczeniem w krótkim czasie. Rekruter musi wcielać się w rolę sprzedawcy - niczym handlowiec, językiem korzyści przedstawiać ofertę pracy, budować relacje,  prowadzić negocjacje na każdym etapie procesu rekrutacji. Czy w związku z tym niezbędne jest, aby rekruter wykazywał się kompetencjami sprzedawcy?

 

Wracając do czasów, gdy na rynku  pracy nie było trudności w pozyskaniu pracownika, a kandydaci nie stawiali tak wysokich oczekiwań względem pracodawców – działy HR,  właściciele firm nie musieli zabiegać o kandydata. Proces rekrutacji, czy selekcji traktowali jako funkcję administracyjną, często jako rutynowy proces. Obecnie sytuacja odwróciła się - firmy przy współpracy z działami HR muszą analizować konkurencję, badać zachodzące zmiany i reagować: ulepszając swoją ofertę, wykorzystując strategie marketingowe, które zachęcą potencjalnych kandydatów do współpracy. W trakcie trwającego procesu, rekruter rzadko spotyka się z sytuacją, gdy kandydat uczestniczy tylko w jednej rekrutacji. Mając tak duży wybór, osoba poszukująca pracy często porównuje oferty, wybiera tego pracodawcę, który  najbardziej spełni jego oczekiwania. Jak wobec tego rekruter może przekonać  kandydata do oferty, jak może wpłynąć na jego decyzję?

 

Nie bez powodu coraz więcej firm uważa, że skuteczny rekruter to pracownik o profilu sprzedawcy. Osoba, która swoją pewnością siebie, kreatywnością potrafi nie tylko dotrzeć do odpowiednich kandydatów, ale też wpłynąć na ich decyzję o wyborze odpowiedniego miejsca pracy. Rekruter przekonując do siebie, potrafi też przekonać kandydata do oferty, którą prezentuje. Pracownik HR jest „wizytówką” firmy,  nawiązuje pierwszy kontakt z kandydatem; wpływa na  pierwsze wyobrażenie kandydata o organizacji, w której chce pracować. Wykorzystując wsparcie w postaci narzędzi marketingowych tj. działania wizerunkowe, marketing treści, analizę danych może podjąć odpowiednie działania. Analizując rynek potrafi w odpowiedni sposób pozyskiwać pracowników, wykorzystywać różne kanały dotarcia. Ponadto odwołuje się do emocji kandydatów - zachęcając ich do pracy.

 

Skuteczny sprzedawca potrafi dokładnie ocenić sytuację, ludzkie zachowania, kreować potrzeby, być partnerem oraz najlepszym doradcą. Sprzedawca nie tylko zajmuje się procesem sprzedaży, ale często tworzy go i zmienia w zależności od tego jakie spotkają go ograniczenia. Rekruter co prawda nie sprzedaje konkretnego towaru, oferuje natomiast miejsce pracy, ścieżkę kariery i rozwój w firmie, dla której pracuje. Kiedy kluczowe jest wyłonienie najlepszych talentów sprawdza się profil rekrutera- sprzedawcy. Jest to osoba, która z jednej strony wciela się w rolę huntera, a z drugiej potrafi być partnerem. Taki pracownik dąży do wyznaczonego celu, traktuje go priorytetowo. W swoich działaniach wykazuje się umiejętnością współpracy; potrafi budować relacje, dbać o korzyści dla dwóch stron: pracodawcy i pracownika. Nie poddaje się, gdy kandydat ma obiekcje- bo tylko poznanie ich oraz zbadanie potrzeb kandydata pozwala mu na dopasowanie oferty. Pomóc w tym mogą umiejętnie zadane pytania oraz ocena oczekiwań kandydata w pierwszych etapach rekrutacji. Dzięki temu, rekruter może przedstawić ofertę językiem korzyści, skupiając się tylko na szczegółach oraz na tym, co konkretnie interesuje przyszłego pracownika. Ponadto takie dane pozwalają na wykorzystanie ich w negocjacjach warunków przy finalizowaniu oferty. Kluczowe jest, aby kandydat odczuł, że rekruter poznaje jego oczekiwania, że jest najlepszym doradcą, który potrafi rozwiać jego wątpliwości w podejmowaniu decyzji. W skrócie: rekruter powinien być  przede wszystkim skuteczny w działaniu, zorientowany na cel, a z drugiej strony pamiętać o budowaniu relacji z potencjalnym pracownikiem.  

 

Podsumowując warto zwrócić uwagę na to, że etapy rekrutacji możemy porównać do etapów występujących w procesie sprzedaży. W związku z tym, warto jest wykorzystywać kompetencje sprzedawcy w codziennej pracy rekrutera. Pracownik, który spotyka się z coraz wyższymi oczekiwaniami kandydatów musi znać zalety i wady oferty; powinien znać techniki sprzedaży i wykorzystywać je podczas prezentowania oferty. Jest to ważne, ponieważ już w pierwszym kontakcie z kandydatem nawiązuje relacje, przekonuje (lub nie) do oferty, którą przedstawia. Poza tym posiadanie umiejętności sprzedawcy pomaga na szybką reakcję, dopasowanie argumentów, gdy kandydat ma obiekcje oraz ułatwia prowadzenie negocjacji podczas finalizowania oferty. Pamiętajmy jednak, że skuteczny rekruter to nie tylko sprzedawca. Ważne jest, aby rozwijać się w różnych kierunkach i korzystać z różnorodnych narzędzi. Tylko korzystanie z takiej wiedzy w przyszłości może przełożyć się na zdobycie przewagi nad konkurencją w pozyskiwaniu najlepszych kandydatów.

 

Autor:
Autor: Małgorzata Sobota

Małgorzata Sobota

Alior Bank S.A

sobota@hrownia.pl


Specjalista ds. Rekrutacji z ponad 2- letnim doświadczeniem w prowadzeniu rekrutacji do oddziałów i centrali Banku. Z branżą bankową związana od ponad 5 lat - doświadczenie zdobyte na wcześniejszym stanowisku (Specjalisty ds. Obsługi Klienta) wykorzystuje w codziennej pracy - wiedza bankowa oraz umiejętności sprzedażowe pozwalają skutecznie ocenić kompetencje przyszłych pracowników. W pracy w wewnętrznym zespole HR angażuje się w działania związane z employer brandingiem, realizuje procesy masowej rekrutacji. Współpracuje z klientem wewnętrznym prowadząc samodzielne projekty, wdrażając nowe metody pozyskania kandydatów. Prywatnie zgłębia wiedzę z zakresu social media - prowadzi fanpage na Facebooku o tematyce lifestyle z zasięgiem międzynarodowym.
Inne wpisy autora:

Powiązane Artykuły

Wideorekrutacja i praca zdalna - co je łączy?
2017-10-25
5 powodów, dla których warto zaprosić gry symulacyjne do branży HR
2017-07-10
Employer Branding zaczyna się od procesu rekrutacji
2017-06-24
System do zarządzania rekrutacjami - Case Study
2017-06-22

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!


Wydarzenia Zobacz Więcej

Konferencja pt. ,,Rekrutacja / Rewolucja 2018”

Warszawa, Mamaison Hotel Le Regina

Za 2 dni

2017-11-23

Innowacje w HR Conference&Expo

Warszawa, Hotel Marriott

Za 7 dni

2017-11-28

Za 15 dni

2017-12-06

Za 21 dni

2017-12-12